Como contornar objeções de vendas (sem pressionar e sem dar desconto)
Se você vende para pequenas e médias empresas, já ouviu isso aqui:
“Tá caro.”
“Vou pensar.”
“Preciso falar com meu sócio.”
A boa notícia? Isso não é um não. É um quase sim mal resolvido.
Neste artigo, você vai entender como contornar objeções de vendas de forma prática, sem scripts engessados e sem virar refém de desconto.
O que são objeções de vendas?
Objeções de vendas são dúvidas, inseguranças ou resistências naturais do cliente durante o processo de compra.
Elas aparecem quando o cliente:
- ainda não entendeu totalmente o valor
- percebe algum risco
- não tem segurança para decidir agora
Ou seja: objeção é parte do jogo. Quem foge dela, perde venda.
Objeção não é rejeição (e esse detalhe muda tudo)
Quando o cliente levanta uma objeção, ele está dizendo:
“Me ajuda a decidir sem fazer besteira.”
O erro de muitos vendedores é tentar convencer. O certo é conduzir com clareza. Vamos às mais comuns.
As objeções de vendas mais comuns (e como contornar)
1. “Tá caro”
Essa quase nunca é sobre preço. É sobre prioridade e retorno.
Como lidar com essa objeção:
- Mostre o custo de não resolver o problema
- Traga impacto em faturamento, tempo ou retrabalho
Exemplo: “Hoje, manter isso do jeito que está custa mais ou menos do que investir para resolver?”
Sem briga. Só lógica de negócio.
2. “Vou pensar”
Tradução direta: “Ainda não estou seguro.”
Como contornar:
- Descubra exatamente o que falta para decidir
- Evite aceitar o “vou pensar” como ponto final
Pergunta simples que funciona: “O que exatamente você precisa pensar melhor: preço, prioridade ou entender melhor o resultado?” Perguntar bem vende mais do que argumentar muito.
3. “Preciso falar com meu sócio”
Muito comum em PMEs. Aqui o risco é você sair da conversa sem controlar o próximo passo.
Como contornar:
- Reforce o problema
- Mostre o impacto
- Combine continuidade
Exemplo: “O que você acha que vai pesar mais para ele decidir: o ganho que isso traz ou o risco de continuar como está?” Venda continua mesmo quando você não está na reunião.
Por que as mesmas objeções sempre se repetem?
Se todo cliente fala as mesmas coisas, o problema não é o cliente. É o processo comercial.
Quando você acompanha as oportunidades em um fluxo estruturado como no Painel de Oportunidades da Popularize fica fácil:
- identificar onde as objeções surgem
- entender se é problema de proposta, discurso ou timing
- ajustar o processo com base em dados, não achismo
Objeção recorrente é diagnóstico. Ignorar isso é insistir no erro.
Perguntas frequentes sobre objeções de vendas
Qual é a objeção mais comum em vendas?
Preço. Mas, na prática, ela quase sempre esconde falta de clareza sobre valor ou retorno.
Como responder objeções sem perder a venda?
Fazendo boas perguntas, mostrando impacto real no negócio e conduzindo o cliente com lógica, não pressão.
Toda objeção pode ser contornada?
Não. E tudo bem. Mas a maioria pode ser clarificada, o que já aumenta muito a taxa de fechamento.
Conclusão: objeção não trava venda, falta de clareza sim
Quem aprende a contornar objeções de vendas não vira insistente. Vira consultivo.
Venda boa não é pressão. É clareza, contexto e decisão facilitada.
Se você organiza seu processo, acompanha oportunidades e aprende com cada objeção, vender deixa de ser improviso e vira sistema. E sistema, no fim das contas, vende todos os dias.